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服装卖场发展的手法
服装卖场到各地去找人谈判，说自己负责货品供应，对方只要租下场地，装修好即可运营；大卖场的股份由双方按比例分配。他们找供货商谈判，说自己有多间大卖场，要求对方供货，货款先不付或付少量，先卖后结，或定期结算。
服装，是看天吃饭的行业。虽然有“夏装其实比冬装更赚钱”的说法，但更多的人还是把赚钱的希望放在冬装上。冬天越冷，服装生意赚钱的机会越大，这是不争的事实。
2017年冬天，关于武汉市场的服装厂商是否赚到了钱，存在着两种截然不同的说法。第一种说法是很多厂商都赚到了钱——道理很简单，就是因为这个冬天不但比往年冷，而且冷的时间很长。
第二种说法是，他们都没赚到钱，甚至大部分人还亏了钱。武汉的厂商通常是在元旦之前把货走完，而这个冬天在2018年1月份才冷。之前是暖冬，大家怕压货，都急着清货。等持续的寒冷天气到来，棉服脱销，很多零售商找不到货时，那些清货的厂商悔得肠子都青了。
也有很多南方的服装大卖场在这个冬天里亏得血本无归。他们眼睁睁地看着天气一直不冷，有的在12月份开始拼命清货，有的元旦期间就把货贱卖完。等到元月中旬开始，天冷个不停，这些大卖场的老板，看着空荡荡的货架，欲哭无泪，有的连死的心都有。
我所在的大卖场，在深圳某镇的百货商场里面，2000平方米。之前，我是咬着牙支撑，撑到元月中旬，实在撑不住了，就搞“买100减50”的活动，开始清货。天意弄人，活动的第一天，就是天气骤然变冷的第一天。
不要说我们不看天气预报，我们天天看，一天看几回。之前天气预报说冷空气来袭，十有八九令我们失望。人家说“信天气预报，不如信母猪上树”，不是没有来由的。
发出去的宣传海报上，说活动搞到大年三十，想撤都没辙。活动对我来说，利润很薄；对消费者来说，很划算。加上天冷，又临近过年，每天营业额都有两三万元，星期天差不多能做到10万元。不到10天，就没什么货卖了。积压3年的保暖内衣，被抢得连渣都没有。后来，因为供应商够兄弟，人家空运过来的货，分得400套。这些货，虽然只有两个码，但也是没几天就走完。就算没什么货，年三十前的一个礼拜，每天也能做4万元的营业额。过完年，货架都空了。
当时的环境，我就算不搞活动，也一样能把货走完，而且可以多收三四十万元。这些钱，虽然没赚到，但比起在元旦及元旦之前就把货清完的大卖场，已经非常不错了。那些不太懂服装生意门道的，或之前生意不好、清货也清不动的大卖场，在这个时候，反大赚一把。
2018年的冬天比2017年的要暖和一些，但是，在大多数服装生意人的心里，却是一个非同寻常的“寒冬”，尤其是珠三角一带，受到国际经济形势的影响比较大，工厂裁员、倒闭，外来人员减少，消费低迷，再加上服装零售业上游供应链银根紧缩，服装大卖场关门的就有数百家之多。倒掉的大卖场，商场再招商，零月租人家也不敢进；没倒的，商场不是减租就是免租。
服装大卖场的倒闭，对批发商的打击很大。大批服装批发商做不下去，又拖死了不少服装加工厂。
惠州银基商贸城，档口空了很多，昔日的黄金旺铺，都有转让或招租的广告，3年两万元的租金都无人问津。像虎门富民时装批发城，以前多么风光，10多平方米的档口，月租从几万元到十几万元不等。从2018年下半年开始到经济回暖前，只有档口不做的，没有档口新开的。那些做不下去的档口，反正空着也是空着，业主就来个零租金出租，搞得另外的档口被迫减租，且一减再减。要是不减租，商户宁愿不要押金，也要搬到那些零租金的档口。做生意图的是一个熟和一个稳字，业主减租，商户也就算了，不搬了。
2018年10月中旬，斌哥和一个朋友陈老板一起喝茶。陈老板眉头紧锁，脸无血色，连说话都很吃力。他之前有5家大卖场，上半年倒了2家；9月份，又有一家地下铺因为消防不过关，被迫关门。这样，5家大卖场200万元的货、150万元的债务，全部压到剩下的2家大卖场上。这两家的生意又是十分惨淡，搞促销活动都没有多大用，压力非常大。2019年春节前，陈老板跑路了。
2018年，珠三角有几十个大卖场的老板跑路。
几年前，商场或地下铺的服装大卖场门槛很低，交点进场费、押金就行。装修和货架的钱，都是先付一点，剩余的开业以后慢慢给。货源方面，有做大卖场生意的批发市场，像惠东银基商贸城、石龙西湖批发城等，2万元的现金可以进到20万元的货。当然，进货价比现金进货要高，批发商要将利息、追收货款的车马费，以及可能出现跑路的风险都计算在内。
有人问我，跑路的大卖场老板那么多，批发商为什么不把钱捂住，不做这门生意？
是的，跑路的事情时有发生。要弄明白那么多批发商乐此不疲地做这种铺货的生意，得看看批发商的风险有多大：
一个批发商，一家大卖场一年做货2万元，100家大卖场就做货200万元。他们的毛利控制在20%~30%之间，按25%计，就是50万元。所有的大卖场，每家铺货1万元，就是100万元。这100家大卖场，一年有10家跑路，刨去10万元，那么他这一年还有40万元的毛利。对于单家大卖场来说，每一年做货2万元，5年做货就是10万元，那么批发商赚到的毛利就是2.5万元。对于任何一家大卖场，做了5年就跑路的，批发商还是存在1.5万元的毛利。
前几年生意好做，大卖场一家接一家地开，跑路的极少。近两年环境不好，跑路的人才多起来。
数以千计的服装零售店铺来提货都是拿现金的，有些批发商还兼营零售，这些都是稳定的收入，他们有什么理由不去大卖场这个更大的市场搏一搏？
再举个例子，某位先生很有钱，如果他高息放贷，就是违法，但是他投资服装，做这种铺货生意，赚的毛利再高都是合法的事。而且不管这位先生所投资金的来路如何，经过服装生意这么进进出出，不正当的也变成正当的了。
原先在虎门富民批发城档口打工的小方，在目前市道非常不好的情况下，仍然贷款几十万元自己做老板。我问他：“这两年铺货出去风险很大，先不做不行吗？”小方说：“我自从出来混就一直呆在富民，不做服装，都不知道自己还能做什么。”
批发商把货放出去，以后就定期或不定期地到大卖场追收货款，有的每个月一次，有的一年才一次。做大卖场生意的批发商，要有一定的经济实力，没有200万元以上根本玩不转；要想把生意做大一点，几百万元免不了。虎门富民批发城有一个档口，实力雄厚，铺出去的货有千万元之多。
生意好的时候，有实力的批发商极少安排员工出去追收货款，等大卖场补货带一些过来就可以了。批发商的心态是，几千几千元这么收，还不如在家打麻将，几千元地输几千元地赢。2018年，市道不好，平时一年到头都不出来收钱的大老板，频频出动追收货款，有的甚至为了500元也专程跑一趟。真是无法想象，一个大老板，开着大几十万元的豪车，到大卖场追收货款，为了区区几百元钱跟大卖场磨嘴皮，搞得眼睛红红的，像要哭出来。
而大卖场，当初凭借批发商的有力支持，以区区几十万元、十几万元，甚至几万元就把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装界神话及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。大卖场生意做得越大，批发商铺货支持的资金量也越大，发展的速度也就越快，像滚雪球一样。
我所知道的大卖场，最少的以1.8万元起步。3个20岁左右的年轻人，商量好每人出资6000元，多一分钱也不出。2016年，他们接过一间1000平方米的大卖场，卖场原来是资不抵债的，所以他们接手时分文未出。2018年，他们经历一波三折。先是雨季，雨水淹没商场门前的马路长达一个星期。后是商场倒闭，他们差点跟着关门，一旦关门，就是负债百万元。他们跟商场业主理论，坚持营业，苦撑了一个月，商场才有老板接手。新老板把大卖场从一楼调整到二楼，装修花费40万元，耗时两个月。装修期间，他们把货品拿到商场门前的广场清理。10月份重新开业之后，他们的卖场不仅没有资金周转困难等问题，生意也没受到市场低迷的影响，一直维持着良好的运营。
连锁的大卖场，股东在每家卖场都是要拿工资的，每月2500—5000元不等，有十家八家卖场的，光是工资他们的年收入就有几十万元。这些大卖场，有可能都不赚钱，但他们还是不断地利用供应商的钱，扩张再扩张。业内比较有名的深圳某公司，就扩张到了200多家大卖场。该公司老板的目标是做到300多家，然后把大部分股份卖给国外的投资公司，让投资公司来经营，自己坐收红利。
早几年，一个朋友的大卖场所在的商贸城做服装的太多，生意做得太烂，做不起来，他就伙同商贸城另外两家大卖场的老板，卷走100多万元的服装跑路。几十家批发商都在找他，还报了警，但至今音讯全无。
他跑路之前的几天，疯狂地到各批发市场进货，并承诺一个具体的付款时间，导致很多批发商上当。当时，有一个批发商因为他拖欠货款太久，就拉住他不让走。他就打电话给我，因为我有大卖场跟他合伙，我就跟供应商担保货款没问题。供应商听了不但放人，而且还发货给他。最后这批货的钱全记在我的头上，总共有12万元，我直到2018年10月才还清。
他的跑路，还连累我的大卖场面对巨大的信用危机，批发商隔三岔五地到卖场来追收货款。当时卖场欠款高达190万元，想办法凑来60万元还清了部分款项才度过信用危机。
2018年，因为大卖场一家接一家倒闭，所以批发商铺货十分慎重，追收原先放出去的货款来得更紧。我以前每次换季，从来没有使用超过10万元的现金，这一次上秋冬装，拿10万元的现金出来，还只上了不足20万元的货。我的大卖场，原来个人就投了几十万元，2019年一年，自己又另外掏出几十万元来支撑局面。没有效果，又借来几十万元。最后还是撑不住，倒闭了。倒闭之后，还得另外再借钱按行规把货款还清，才得以自由公开地活动。
那些没有资金实力支撑下去的大卖场，大多数选择跑路。跑路之前，还不能大搞清仓活动套取现金。批发商很敏感，一看到有商场搞不正常的促销活动，马上说会怀疑大卖场套现跑路，就会纷纷过来追要货款，甚至派人24小时看着卖场。有的批发商则跟着卖场老板，不把自己的货款结清决不走人。
批发商惯用的手段就是把大卖场的老板“请”走，在酒店租一个房间，派人24小时看着，不采取暴力手段，吃喝没有问题，电话随便打，但一定要等到把货款结清才走得了人。
2018年东莞某镇的一家大卖场，生意不好，批发商去了五六次都收不到钱，惹得某帮派的批发商把其中一个股东“软禁”起来。直到几天后，卖场把这帮批发商的货款全部结清了，那位股东才得以自由。
没过多少天，这家卖场3个股东跑路，其他批发商的货款也就这样子没了。
大卖场不能清货卷钱走人，也不能事先跟批发商讨价还价，说自己没有能力经营，商量货款的事以后有钱再还。如果卖场老板透露出这样的意思，每一个供应商都想先拿回自己的钱，卖场老板就随时都有被“软禁”的可能。每次换季上货，批发商对大卖场总是笑脸相迎，好话说尽，到了追收货款的时候，就是死缠烂打，软硬兼施，一旦大卖场做不下去，想欠钱不还，当然是连朋友都没得做。
所以说，大卖场实在做不下去，也只有先跑路。没能力还钱的，就一去不回头；有能力借钱还钱的，事后再派人跟批发商谈货款支付的问题。那时候，供应商觉得人都跑了，一般不会坚持要求全额支付，能要回多少算多少。
靠铺货给大卖场生存的批发商，在珠三角有数千家之多。像富民普通的档口，一年开支就是五六十万元，没有300万元以上的营业额根本撑不住。据我所知，有一个供应商，2019年一年被跑掉的货款就有100多万元。如果平均算每家的营业额300万元，2000家供应商，就是60个亿，1/3是铺货的资金，就有20个亿。所以说这些批发商在应对大卖场倒闭跑路问题时，除了取得批发城业主强有力的支持之外，还互结帮派，甚至动用黑社会关系。那些跑路的老板，有家不能回，跑得远远的，就是这个原因。一旦被供应商发现踪迹，拿不出现金来，非伤即残，甚至有生命危险。
像银基商贸城，业主雇有律师团为商户处理与大卖场的关系。如果哪一家大卖场倒闭，或有跑路的迹象，整个批发城的商户都会知道，两个小时之内就可以赶到大卖场，把里面的货打包回去，把大卖场的老板“软禁”起来。
前几年，中山市有3家连在一起的共1500平方米的地下铺做不下去了，原计划把货退给批发商，全身而退。后来，大卖场的老板觉得这样做批发商未必会放过自己，不如携货跑路。于是改变主意，到派出所报警，不让批发商把货搬走。批发商肯定不答应啊，于是批发城的老总就亲自带队，领着批发商及工仔好几十人，过来把商场围起来，24小时看着。僵持了五六天，卖场老板始终不敢出面，派出所也就不管了。
东莞有一家1500平方米的大卖场，老板欠着20万元的场租、100万元的货款跑路。商场原先想把大卖场50万元的货给独吞了，但近百家批发商坚决不答应，威胁商场说如果不给退货，就雇人把商场围住，最后商场不得不答应退货。
最近几年，内陆省份的服装大卖场发展较快，有的连锁卖场都做到了覆盖一个省80%以上的县市。卖场发展的手法大同小异。他们到各地去找人谈判，说自己负责货品供应，对方只要租下场地，装修好即可运营；大卖场的股份由双方按比例分配。他们找供货商谈判，说自己有多间大卖场，要求对方供货，货款先不付或付少量，先卖后结，或定期结算。
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