来源:第三只眼看零售 作者:张思遥
毛衣2元，牛仔裤5元，羽绒服只卖25元……这是服装尾货的常规价格。当尾货服装与品牌挂钩时，一条零售价为269元的美特斯邦威牛仔裤，尾货商到的价格只有25元，50元就能拿到50%的毛利率，溢价惊人。除了高毛利，服装尾货的市场规模更有挖掘空间。据唯品会介绍CEO沈亚透露，中国的服装尾货市场总量约为4000亿元，而唯品会目前占有不到5%的份额。在剩下的95%的市场空间中，大量的服装尾货商以与唯品会相似的逻辑创造了暴利。福建服装时代网就是其中之一。这家服装尾货商相当于唯品会的线下版，实际上是在做服装B2B业务。它承担上游服装品牌的库存积压和断码服装，约等于当季柜台的零售价格www.sodw.cn折至www.sodw.cn折扣购买；下游深入零售终端，开设社区商店、商业商店、共享平台商店等2600多家特许经营店，通过建立自己的分销渠道，确保其商品的快速周转。服装时代网络并不是通过分销差异来赚钱的，利用商店合作伙伴的形式扩大终端商店，并以零加价率为其供应。然而，服装时代网络要求特许经营店按各自的投资比例分享销售份额，其中合作伙伴的最低投资比例甚至可以为零，并享受公司总部提供的预损失金额。服装时代网络的相关负责人表示，这些商店合作伙伴有钱，没有钱，总是有办法让他这样做。据服装时代网络相关负责人介绍，公司2018年销售规模已达到6亿元，覆盖福建、湖南、西安、安徽、成都、山东等地区。一件尾部服装能产生多少商业蓝图？第三只眼睛看零售访问服装时代网络，试图揭示被称为暴利行业的冰山一角。
工业 ** 在服装市场，品牌女装的季节性柜台价格从几百元到几千元不等。这个价格包括布料、劳动力等工业成本、分销成本和品牌溢价成本。但当一件衣服上市3个月后，类似于服装时代网络做服装尾货业务的企业可以是工业 ** 在解决品牌库存问题的基础上，取走断码、库存积压等尾货** ，赚取剩余利润。服装时代网将主要方向定在中老年品牌女装上，辅以男装、童装、少淑装等全品类。其中，社区商店是支撑服装时代网快速发展的主要商店类型。事实上，它已经明确划分了服装时代网络的主要客户群体，即35岁至55岁左右在社区周围购物的女性群体。与在购物中心和百货商店柜台消费的年轻客户相比，在社区周围购买服装的中老年女性具有较高的价格敏感性，对季节性服装的要求较低，因此会被服装时代网络等尾货销售模式所吸引。同时，他们更倾向于熟人消费。与小店主建立联系后，容易形成习惯性购买，用户粘性更高。在研究了这个客户群体后，服装时代网于2003年左右试水服装尾货业务。品牌服装上市3个月后的断码、积压、退货等尾货将在工业 ** 采购回来，在零加价的基础上，分销给各渠道加盟店，从中赚取销售分成。业界或有这样的疑问，经济学的典型案例已经表明，牛奶商人为了避免影响市场正常流通价格，宁愿将剩余牛奶倒掉，也不会降低出售。那么，衣时代网为什么能拿到稳定供应、且足够数量的尾货货源呢？这实际上与服装产业链特性有关。据公开数据显示，作为制造业大国，我国各类服装生产企业多达dangkou66多家，年生产力148亿件。受气候变化、市场波动和过度生产的影响，大多数制造商将产生库存。例如，在一些外贸OEM加工厂，大多数外国品牌在订购时都会指定原材料供应。为了确保生产足够的合格产品，品牌将使供应量大于订单要求。OEM制造商通常在订单交付后有大约5%-20%的尾单。随着时间的推移，这些服装的价值将迅速缩水。例如，3月份生产的夏装衬衫的供应价值为80元，到了8月份，只有40元。但如果库存是一年，到第二年8月，可能只有5元。对于服装制造商来说，他们完成了约60%的目标销售，也就是说，他们可以获得合理的利润。剩余的尾货除了造成现金流积压，增加库存压力外，可以说没有好处。然而，如果服装制造商为了处理库存，提取资金，不考虑全面销售，可能会导致消费者对品牌价格体系的怀疑，就像佐丹奴的季节性低价销售一样，一旦让其品牌形象在消费者心目中直线下降。如果销售给服装时代网络等尾货商，在其独特的渠道销售，加上短码、季节等原因，消费者可以理解低价的原因，不影响品牌自身的形象；可以处理尾货，加快资金回报。现在租金有多贵，即使储存库存积压，一天多损失，最好尽快销售。一位服装行业从业人员告诉服装行业，服装时代的第三家分销商店通常没有分销渠道。在服装时代，他们看到了服装分销商品的尾货的价格。一是以社区店为主的服装时代网LOGO商店主要是中老年品牌女装；二是在主要商业区开设服装时间店，考虑男装、女装、童装、内衣等全类经营，定位品牌服装折扣共享 ** 店；第三个是服装清洁品牌，是服装时代网络最新的水测试共享平台店，计划通过社区营销、在线运营等方式促进其整体在线和离线一体化运营。一般来说，一个品牌的女装，生产三个月后卖给我。它的第一批和第二批的价格几乎超过300美元，到零售端可能是dangkou66元，我用工业 ** 5-6折拿货，差不多是160元，再以260元卖出，利润依然可观。
B2B 合作伙伴 紧密加盟终端店，连接品牌厂商，一端对接终端店，其实是在做服装。B2B商业。但与传统有关B2B不同的模式是，虽然服装时代网络自己购买服装，但并没有将分销差异作为盈利点。在服装时代网络看来，分销差异仍然会导致价格上涨，并在消费者层面失去核心竞争力。服装时代网络的主要收入来源分为三个层次：一是向加盟商收取1万元的特许经营费和2万元的商品押金。这在运营初期为服装时代网络提供了第一桶黄金；二是加盟店网络整体销售的利润份额，也是服装时代网络的主要利润来源；三是围绕供应链和高粘度客户挖掘更多的利润曲线。开店时，服装时代网络通常根据加盟商的投资比例与加盟商协商分享比例。通常，总部不超过60%。对于一些资本实力较弱的加盟商，服装时代网络还开设了零资本特许经营入口，并给予加盟商利润份额。这些人相当于服装时代网络发展的合作伙伴。例如，我可以在早期投资100万家商店，如果我允许加盟商或合作伙人先损失10万元。服装时代网络将帮助他找到一个更合适的商店位置，调整商业策略，看看他是否能起死回生。但如果损失50万元，总部将直接删除特许经营店。服装时代网络的相关负责人告诉第三只眼睛看零售。对于特许经销商来说，服装时代网络解决了服装行业中最难克服的库存和财务问题。对于一家营业面积约60平方米的品牌女装尾货店，第一批配送金额一般在10万元至20万元之间。这对于缺乏启动资金的企业家来说是一个很大的门槛。同时，如果服装销售不好，由此产生的库存积压也可能会使小商店关闭。为了解决上述问题，在支持小店主的基础上，提高其特许经营店的发展速度和存活率。服装时代网络一方面给出了先分销后结账的销售模式，另一方面承诺所有商品都退货，使特许经销商实现零库存、零压力。由于服装时代网络系统，在5平方米、服装时代网络、服装时代网络等不同定位的定位渠道，服装店也可以在8万元的月分配销售渠道。这些服装时代网络也可以在8万元左右，这些店也可以通过降价、8万元的库存积分配。毛利率约为46%。其中，店铺租金占6300元/月，水电杂费占1100元，员工工资约6000元/月，总投资费用约为www.sodw.cn万元。若以www.sodw.cn万元的毛利润计算，在不计算总部的情况下，服装时代网络特许经营店的回报周期约为6个月。第三只眼睛看零售了解到，由于业主经营水平的差异，两家服装时代网络特许经营店的平均日营业额可能相差数千元。为此，服装时代网络要求特许经营主要以社区运营的思维管理客户，如将商店塑造为中老年妇女休闲、嘲笑、聚会等线下场景，以吸引他们经常来来往往。此外，服装时代网络还要求职员为消费者提供适当的参考意见。你可以诱导消费者购买不合适的衣服，以满足你的销售需求。但当她的家人和朋友给她真正的意见时，她很可能不会再来了。因此，服装零售不能忽视女性消费者口碑传播的积极和消极影响。服装时代网络的相关负责人解释说。随着线下分销网络的逐渐成熟，服装时代网络也开始扩大在线渠道和当前的社区营销领域。据了解，服装时代网络也开始扩大。服装时代网络的五年计划每年都会更新。他们认为，只要服装尾货市场继续发展，这种模式就可以迭代出更多的可能性。需要指出的是，当服装尾货逐渐成为一个独立成熟的市场时，围绕这一渠道挖掘黄金的人并不少。服装时代网络能否在唯品会、淘宝销售等巨头布局后保持竞争力，还需要在品牌覆盖、分销网络、价格优势理机制等方面不断优化。
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